Lead Scoring 2.0: de modelos estáticos a intención de compra dinámica

¿Tiene un modelo de puntuación de clientes potenciales en su CRM que simplemente no funciona?

La dura verdad es que su sistema de puntuación de clientes potenciales, tal como está, probablemente no funciona. Usted asigna puntos por los cargos que ocupa, por la cantidad de veces que las personas visitan su sitio web o abren sus correos electrónicos, pero cuando su equipo de ventas se dirige a estos llamados "clientes potenciales", muchas de estas personas ni siquiera están interesadas. ¿Le suena familiar?

El problema es que los sistemas tradicionales de calificación de clientes potenciales se basan en el supuesto de que los compradores siguen un recorrido simple y lineal. La realidad es que los compradores actuales son mucho más complejos.

Cuando un comprador necesita una solución, normalmente la decisión ya está tomada.

• Hacen su tarea mucho antes de que puedas pronunciar su nombre: pasan por alto reseñas, miden a los competidores y exploran blogs de la industria.

  
  

• Su compromiso es inconsistente: pueden ver mucho contenido una semana y ninguno la siguiente.

  
  

• Es posible que no respondan a sus correos electrónicos, pero interactúan con su producto a menudo: una clara señal de intención que los modelos de puntuación estática no detectan.

Si todavía confía en la puntuación estática de clientes potenciales, es posible que esté perdiendo oportunidades valiosas.

Aquí es donde entra en juego Dynamic Lead Scoring : un enfoque más innovador y en tiempo real que prioriza los clientes potenciales en función de lo que hacen los compradores y las señales de intención.

Esta guía le brindará algunas ideas sobre cómo crear un modelo dinámico de calificación de clientes potenciales en su CRM. Luego, mediante el uso de inteligencia artificial, datos de comportamiento y automatización, puede asegurarse de que su equipo de ventas dedique su tiempo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

¿Estás listo para empezar? Vamos a sumergirnos en el tema. 🚀

Puntuación de clientes potenciales estática y dinámica: ¿cuál es la diferencia?

Los modelos estáticos realizan asignaciones de puntos fijos (es decir, “10 puntos por abrir un correo electrónico”), mientras que la puntuación dinámica se actualiza en tiempo real según el comportamiento real del comprador, lo que proporciona información más relevante y procesable.

Paso 1: Identifique su modelo dinámico de puntuación de clientes potenciales

Al crear un modelo de puntuación dinámica, hay tres tipos principales de datos en los que debe centrarse:

1. Puntuación de aptitud (quiénes son)

   
   

   Industria

   Tamaño de la empresa

   Título profesional

   Ingresos de la empresa

   
   

👉 Consejo para la configuración de CRM: si faltan datos de la empresa en tu CRM, identifica las lagunas y utiliza herramientas de enriquecimiento para completarlas. A continuación, crea flujos de trabajo para trasladar estos datos a los contactos y crea puntuaciones y segmentos de referencia en relación con tu perfil ideal de cliente (ICP).

2. Puntuación de interacción (cómo interactúan con usted)

   
   

   Visitas a su sitio web (por ejemplo, páginas de productos o precios = alta intención)

   Descargas de contenido

   Asistencia a seminarios web

   Interacciones por correo electrónico

   Participación en las redes sociales

   
   

👉 Estrategia de configuración de CRM: utilice una herramienta de automatización de marketing como HubSpot, Marketo, Pardot, etc., para rastrear la participación y actualizar automáticamente las puntuaciones de forma dinámica.

3. Puntuación de intención (qué tan dispuestos están a comprar)

   
   

   Compromiso con el producto (especialmente para empresas SaaS)

   Visitas frecuentes al sitio web

   Comparaciones con competidores (actividad en G2 o Capterra, etc.)

   Alto compromiso con los materiales de ventas (estudios de casos, calculadoras de ROI, etc.)

   Más búsquedas web alineadas con su producto

   
   

👉 Truco de configuración de CRM: vincule soluciones de datos de intención, como HubSpot Breeze, 6sense, Bombora u otras a su CRM.

Paso 2: Agregue la automatización de puntuación en su CRM

Opción 1: HubSpot

• Enriquecimiento de datos de terceros: utilice ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora, etc. para rastrear la intención del comprador fuera de sus propios canales.

• Establecer modelos de puntuación: las puntuaciones de ajuste, compromiso e intención deben tener cada una sus propios modelos.

• Alertas de ventas: alerta automáticamente a los representantes de ventas cuando la puntuación de un cliente potencial supera un umbral.

  
  

Opción 2: Salesforce

• Paso 1: active la puntuación de clientes potenciales de Einstein: use la puntuación de IA para calificar clientes potenciales.
• Utilice la automatización de flujo: configure reglas para evaluar a los clientes potenciales según sus comportamientos.
• Agregar análisis de productos: si es relevante para las empresas de SaaS, integre Amplitude o Mixpanel, de modo que se pueda rastrear el uso del producto y actualizar así los puntajes.
• Establecer segmentos dinámicos: organice sus clientes potenciales en función de su comportamiento e introdúzcalos automáticamente en pistas de desarrollo.

Paso 3: Pasar a la puntuación de clientes potenciales adaptativa

Las puntuaciones de los clientes potenciales casi nunca permanecen estáticas y decaen con el tiempo. Para mantener la eficacia de su modelo:

• Descomponer clientes potenciales obsoletos: reste puntos a los clientes potenciales que no hayan actuado en más de 30 días (cambie según procesos de venta más largos).
• Utilice puntos ponderados por acción: las acciones de alta intención (como solicitudes de demostración o búsquedas de productos) valen mucho más que las aperturas de correos electrónicos.
• Supervisar y optimizar mensualmente: ejecutar informes de CRM para garantizar que los clientes potenciales con alto puntaje se conviertan.

Paso 4: Alinee las ventas y el marketing con la puntuación dinámica

Su modelo de puntuación de clientes potenciales debe funcionar a la perfección con el flujo de trabajo de su equipo de ventas. A continuación, le indicamos cómo:

• Defina una puntuación de “calificación de marketing” (es decir, los clientes potenciales superiores a 80 puntos activan un seguimiento).
• Alcance personalizado: las ventas deben incluir acciones recientes de alta intención en los correos electrónicos (por ejemplo, "Noté que leíste nuestro caso de seguridad empresarial); ¡hablemos!").
• Bucle de retroalimentación: si el equipo de ventas informa que los clientes potenciales con puntaje alto no se convierten, revise las ponderaciones de puntaje en consecuencia.

Conclusión

Si su modelo de puntuación de clientes potenciales no logra ofrecer los resultados que su equipo de ventas necesita, probablemente sea demasiado rígido para los compradores actuales.

Los compradores de hoy no siguen un camino lineal: investigan por su cuenta, se involucran en ráfagas y toman decisiones rápidamente. Los modelos de puntuación tradicionales simplemente no pueden seguir el ritmo de ese tipo de actividad.

Elija una puntuación de clientes potenciales dinámica y basada en la intención para que su equipo de ventas se centre únicamente en aquellos con más probabilidades de conversión. Deje atrás la torpe puntuación de clientes potenciales y pase al ámbito de la interacción en tiempo real y las señales de comportamiento.

Entonces, ¿por dónde empezar?

Evalúe su modelo actual: ¿qué funciona y qué no?

🔝 Señales de intención de destino: busque compradores con señales claras de preparación.

✅ Mantenga sus puntuaciones actualizadas: mantenga su CRM actualizado con la información más reciente.

✅ Itere siempre: perfecciona el modelo con los comentarios de tu equipo de ventas.

Por supuesto, el cambio no se producirá de la noche a la mañana, pero incluso pequeños ajustes pueden tener un impacto drástico tanto en las conversiones como en la velocidad del canal de venta. Por lo tanto, un modelo de puntuación de clientes potenciales bien implementado puede funcionar a su favor, no en su contra.

Es hora de echar un vistazo a la puntuación de clientes potenciales y ponerla a trabajar para su negocio de una manera más inteligente.