リードスコアリング 2.0: 静的モデルから動的な購買意図へ

CRM にリード スコアリング モデルがありますが、それがまったく機能していませんか?

厳しい現実ですが、現状のリード スコアリング システムはおそらく機能していません。役職や、Web サイトへのアクセス回数、メールの開封回数に応じてポイントを割り当てていますが、営業チームがいわゆる「ホット リード」にアプローチすると、その多くは興味すら示しません。身に覚えがありませんか?

問題は、従来のリード スコアリング システムが、購入者が単純で直線的なジャーニーをたどるという前提に基づいていることです。現実には、今日の購入者ははるかに複雑です。

購入者がソリューションを必要とする頃には、すでに決定が下されていることがよくあります。

• 彼らは、あなたが彼らの名前を発音するずっと前から、レビューをざっと読み、競合他社を評価し、業界のブログを調べるなど、下調べをしています。

  
  

• 彼らのエンゲージメントは一貫しておらず、ある週には多くのコンテンツを閲覧するのに対し、次の週にはまったく閲覧しないこともあります。

  
  

• 彼らはあなたのメールに返信しないかもしれませんが、あなたの製品に頻繁に関与しています。これは静的スコアリング モデルでは見逃される明確な意図の兆候です。

依然として静的なリードスコアリングに依存している場合は、貴重な機会を逃している可能性があります。

ここで、ダイナミック リード スコアリングが役立ちます。これは、購入者の行動と意図のシグナルに基づいてリードに優先順位を付ける、より革新的でリアルタイムなアプローチです。

このガイドでは、CRM で動的なリード スコアリング モデルを作成する方法についていくつかのアイデアを紹介します。その後、AI、行動データ、自動化を使用して、営業チームがコンバージョンの可能性が最も高いリードに時間を費やせるようにすることができます。

始める準備はできましたか？早速始めましょう。🚀

静的リードスコアリングと動的リードスコアリング: 違いは何ですか?

静的モデルでは固定ポイントの割り当て（「メールの開封につき 10 ポイント」など）が行われますが、動的スコアリングでは実際の購入者の行動に基づいてリアルタイムで更新されるため、より関連性の高い実用的な洞察が提供されます。

ステップ1: 動的リードスコアリングモデルを特定する

動的スコアリング モデルを作成する場合、注目する必要がある主なデータの種類は次の 3 つです。

1. フィットスコア（彼らは誰なのか）

   
   

   業界

   企業規模

   役職

   会社の収益

   
   

👉 CRM セットアップのヒント: CRM に企業データが不足している場合は、ギャップを特定し、エンリッチメント ツールを使用して埋めます。次に、このデータを連絡先に移動するためのワークフローを構築し、ICP (理想的な顧客プロファイル) に対してベースライン スコアとセグメントを作成します。

2. エンゲージメントスコア（あなたとの関わり方）

   
   

   ウェブサイトへの訪問（例：製品ページや価格ページ = 高い意図）

   コンテンツのダウンロード

   ウェビナーへの参加

   電子メールのやり取り

   ソーシャルメディアのエンゲージメント

   
   

👉 CRM セットアップ戦略: HubSpot、Marketo、Pardot などのマーケティング自動化ツールを使用してエンゲージメントを追跡し、スコアを動的に自動更新します。

3. 購入意向スコア（購入への準備度）

   
   

   製品へのエンゲージメント（特にSaaS企業の場合）

   頻繁なウェブサイト訪問

   競合他社との比較（G2 や Capterra でのアクティビティなど）

   販売資料（ケーススタディ、ROI 計算ツールなど）への高い関与

   あなたの製品に一致するウェブ検索が増える

   
   

👉 CRM セットアップ ハック: HubSpot Breeze、6sense、Bombora などのインテント データ ソリューションを CRM にリンクします。

ステップ2: CRMにスコアリング自動化を追加する

オプション1: HubSpot

• サードパーティのデータ強化: ZoomInfo、HubSpot Breeze、Bombora などを使用して、独自のチャネル外で購入者の意図を追跡します。

• スコアリング モデルの確立 – 適合、エンゲージメント、および意図のスコアにはそれぞれ独自のモデルが必要です。

• セールスアラート: リードスコアがしきい値を超えると、SDR に自動的にアラートを送信します。

  
  

オプション2: Salesforce

• ステップ 1: Einstein リード スコアリングをオンにする – AI スコアを使用してリードにスコアを付けます。
• フロー自動化の使用: リードの行動に応じてリードを評価するルールを設定します。
• 製品分析を追加する: SaaS 企業に関連する場合は、Amplitude または Mixpanel を統合して、製品の使用状況を追跡し、スコアを更新できるようにします。
• 動的セグメントの設定: リードの行動に基づいてリードを整理し、育成トラックに自動的に入力します。

ステップ3: アダプティブリードスコアリングに移行する

リードスコアは、ほとんどの場合、一定のままではなく、時間の経過とともに低下します。モデルの有効性を維持するには、次のことを行います。

• 古いリードを減らす: 30 日以上アクションがないリードからポイントを減算します (販売プロセスが長くなると変化します)。
• アクション重み付けポイントを使用する: 意図の高いアクション (デモのリクエストや製品の検索など) は、電子メールの開封よりもはるかに価値があります。
• 毎月監視および最適化: CRM レポートを実行して、高スコアのリードが変換されていることを確認します。

ステップ4: ダイナミックスコアリングによる営業とマーケティングの連携

リード スコアリング モデルは、営業チームのワークフローとシームレスに連携する必要があります。その方法は次のとおりです。

• 「マーケティング適格」スコアを定義します (つまり、80 ポイントを超えるリードはフォローアップをトリガーします)。
• パーソナライズされたアウトリーチ: 営業担当者は、電子メールに最近の強い意図を持ったアクションを含める必要があります (例: 「当社のエンタープライズ セキュリティ ケースをお読みになったようですね。ぜひお話ししましょう!」)。
• フィードバック ループ: 営業から、高スコアのリードがコンバージョンしていないという報告があった場合は、それに応じてスコアの重みを修正します。

結論

リード スコアリング モデルが営業チームが必要とする成果を生み出せない場合は、そのモデルが今日の購入者にとって厳しすぎる可能性があります。

今日のバイヤーは直線的な道をたどるのではなく、自ら調査し、一気に行動し、素早く決断します。従来のスコアリング モデルでは、そのような活動に追いつくことができません。

動的で意図に基づいたリード スコアリングを選択すると、営業チームはコンバージョンの可能性が最も高いリードにのみ集中できます。これにより、扱いにくいリード スコアリングから、リアルタイムのエンゲージメントと行動シグナルの領域に移行できます。

では、どこから始めますか?

既存のモデルを評価します。何が機能していて、何が機能していないのでしょうか?

🔝 購入意向のシグナルをターゲットにする: 明確な購入意向のシグナルを持つ購入者に注目します。

✅ 最新のスコアを維持: CRM を最新の情報で最新の状態に保ちます。

✅ 常に反復する: 営業チームからのフィードバックに基づいてモデルを改良します。

もちろん、変化は一夜にして起こるものではありませんが、小さな調整でもコンバージョンとパイプライン速度の両方に劇的な影響を与える可能性があります。適切に実装されたリード スコアリング モデルは、不利に働くのではなく、有利に働く可能性があります。

今こそ、リード スコアリングを検討し、よりスマートな方法でビジネスに活用する時です。